第2章 有些问题要明知故问
中国人自古以来，就有明知故问的传统。比如，早上看见对方挎着公文包出门，会问一句：“呀，去上班吗？”在菜市场上碰见熟人，则会问一句：“哟，买菜呢！”
很多人对“明知故问”深恶痛绝，觉得这是浪费时间，说的是废话。其实，“明知故问”是一门大学问，可以帮我们拉近与他人的距离，促进我们的进一步交往。
在特定的情况下，有些问题是需要明知故问的。比如：您的钻戒一定很珍贵吧；您当年创业的时候一定很辛苦吧；您当年和妻子认识的时候，一定很浪漫吧……
在恰当的问题上明知故问，可以激发对方的自豪感、成就感，以及说话的欲望。这正是交际高手常用的一招：听别人说，引导别人多说。这也是最有效的沟通之道。通常，别人说得越多，我们对他的了解就越多，双方的谈话气氛也就越融洽，不是吗？
秦楠玉最近正在跟一个大客户谈生意，由于双方在合作
事宜上还有争议，整个洽谈过程进行得很艰难。秦楠玉尝试了很多谈判技巧，都没有取得良好的效果。
这一天，她又约了对方的代表在咖啡厅见面，两人见面后，秦楠玉注意到对方穿得非常惊艳，一件利落高贵的女式黑西服，配上淡淡的妆，整个人显得魅力十足。
秦楠玉眼珠一转，意识到这是一个机会，连忙打了招呼，说：“您的西服非常漂亮，挺配您的身材的。”对方不置可否，秦楠玉并不泄气，继续道：“我猜您这西服一定很贵，我有个朋友就是开西装店的，这种质地上乘的西服，最少也得10000块呢。”
听到这句话，这位代表终于和缓地笑了笑，说：“哪里，不到9000块买的，砍价砍了好久呢。”说完两个人都笑了，谈判也在轻松的气氛中向好的方向发展。
与人交流时，只要能让对方产生说话的欲望，这对我们来说，就是巨大的成功。因为对方只要愿意开口，我们
就有机会抓取对方的信息，进行深入交谈。从心理学的角度，人在谈论自己的时候，往往最高兴、最投入，也是最容易敞开心扉的。只要他们高兴了，我们要想与之进行互动，也就变得容易多了。
由此可见，“明知故问”确实是沟通中的一大利器，是让我们顺利接近那些难以接近之人的最好办法。而要做到这一点，明知故问通常是最有效的方法。情商高的人，往往就是利用这点为自己创造机会。
当然，明知故问不是瞎问，而是要问那些让对方感兴趣的、引以为豪的，适合向人倾诉的。比如成功经验、峥嵘岁月，以及他目前最关心、最感兴趣的问题等。并且，我们在问的时候态度一定要诚恳，否则，别人就会觉得我们是在溜须拍马，刻意逢迎。
日本有一位卖保险的青年，有一次，他前去拜访一位建筑企业的董事长。没想到，那位董事长并不愿意见他，一见面就给他下了逐客令。青年心
思一转，就拦住那位董事长说：“先生，咱们年龄差不多，但您为什么能如此成功呢？您能告诉我吗？”
青年在提这个问题时，语气非常诚恳，任谁都觉得，他想知道董事长成功的原因。面对青年的问题，那位董事长先是一愣，随即面色柔和，没有再驱逐青年。
随后，董事长让青年坐了下来，就坐在自己的对面。董事长开始滔滔不绝地向青年讲述自己的经历。没想到，这一聊就是三个小时，而青年始终在认真地听着，并在适当的时候提了一些问题，以示请教。整个过程，几乎全是董事长的回忆之旅。
最后，董事长把自己公司里的所有保险，全都在青年那里下了保单。
可见，我们不但要“明知故问”，更要有选择性地问，抓住那些能够让对方产生成就感与自豪感的问题开问。说白了，这种“明知故问”的本质，其实还是一种赞美。只不过，这种赞美是委婉的、迂回的，是通过技巧，
让被赞美的人自己说出来。
举个例子，当我们在与女性打交道的时候，这种“明知故问”就要“夸张”一些。比如在电影《甲方乙方》中，葛优面对七十多岁的老大娘，明明一看就知道对方的年龄段儿，但他愣是问出了“大娘，您有四十了吧”这样的话，把大娘哄得乐不可支。
其实，这与“投其所好”没什么不同，都是拿对方感兴趣的话题“开刀”，但只要我们的出发点是好的，那这种“投其所好”就是没有害处的。而且，这种说话技巧往往能给对方带来快乐，对于这样的“无害奉承”，多掌握一点，对我们的人际交往是有好处的。
总而言之，与人交往，别人越是主动向我们倾诉，就越是容易相互亲近。巧妙地运用“明知故问”的技巧，不但可以避免很多麻烦和误会，还能引导别人多多谈论自己，何乐而不为呢？情商高的人，总是擅长“明知故问”，让人乐于向他讲述自己的故事。