站在客户的立场思考问题
美国汽车大王曾经说过这样一句话：“成功是没有秘诀的，如果非要说有的话，那就是时刻站在对方的立场上。”在推销活动中，多为别人着想，懂得转换身份立场，将心比心，站在客户的立场来思考问题，多了解别人的想法，这不仅仅有益于你和别人沟通，最重要的是你借此会知道别人的“要害点”，从而在接下来的行动中做到有的放矢。如果学会时时站在客户的角度上看问题，沟通的顺利程度将会超出你的想象。
实际上，要让你的客户相信你，最简单的方法就是帮他做出正确的决定。销售员如果能够将客户所面临的问题当作自己的问题来解决，为客户提供增加价值和更加省钱的方案，这样销售员才能够受到客户的欢迎。时时刻刻为客户着想，站在客户的立场上看待问题，帮客户想一下怎么才能够省钱，然后自己再从中赚钱。其实这样想也并不矛盾，因为当客户非常信任你之后，才会继续和你合作，在多次合作之后，你从中获得的利润当然会比“一锤子买卖”要大得多。
王小姐随旅游团到了韩国，她在首尔的一家玩具店选中了两个玩具，一个是非常漂亮的毛绒布偶，一个是变形金刚模型。于是她向店员询问价格。
店员却反问道：“小姐，您来自中国吗？”
“是的。”王小姐疑惑地问，“难道国籍和买东西有冲突吗？”
店员诚恳地说：“小姐，您不要误会，我的意思是如果您来自中国，我建议您就不要买这个毛绒布偶了!”
“为什么？”
“因为它是中国生产的。”说完，店员把“中国制造”的标识展示给王小姐看。店员接着说：“您可以买这款芭比娃娃，这是刚刚上市的，国外还没有卖，女孩都很喜欢的。”
最后，在这位店员的建议下，王小姐买了两个新款的芭比娃娃和一个变形金刚模型。
销售人员在为客户服务，向客户推销产品时，要学会站在客户的立场上了解客户的真正需要，只有双赢才是持久之道，才能将你与客户之间的关系拉得更加紧密。
要使客户开心地做出购买决定，最重要的就是要学会站在客户的立场上，为客户设身处地着想。只有站在客户的立场上，你才能掌握客户的真实意图，才能明白客户的需求，推销工作才能顺利完成。
史密斯钢铁公司董事长想买一栋新的办公大楼，于是他向房地产业知名人士拉尔夫·罗伯茨请教说：“一直以来我都希望公司能够拥有自己的办公楼，而不是像现在这样租住别人的房子，您看有什么好的房源可以推荐给我吗？就像我目前租住的办公楼一样，有开阔的视野，也可俯瞰街景，你能帮我吗？”
罗伯茨随后花了大量的时间琢磨史密斯的需求，他准备了一些房子的材料给史密斯送过
去，但史密斯都觉得这些房子不是自己想要的。罗伯茨后来发现，其实最佳的选择就是史密斯现在租住的那栋办公楼，只有那栋房子可以看见像史密斯要求的那样的街景。
于是罗伯茨再次登门拜访史密斯，建议他干脆购买下目前租住的大楼。但这却遭到了史密斯的强烈拒绝，他说一直以来他都梦想着可以搬进崭新的办公大楼，而不是旧房子。当史密斯在说这些的时候，罗伯茨只是安静地听着，并没有表示反对。他心里清楚，其实史密斯想要的房子就是这栋旧房子，只是史密斯现在还不知道自己真正想要的是什么。史密斯说完之后，罗伯茨问道：“史密斯先生，当初您创业的时候是在哪里呢？”史密斯似乎很兴奋地说：“就是在这里啊！”“那么，你的公司在什么地方成立的呢？”“也在这里。”之后，罗伯茨什么都不说了，只是直直地看着史密斯。没多久，史密斯突然笑着说：“没错，这所房子就是我梦寐以求想要拥有的，是的，它见证了我们的起步和发展，还有什么房子比这所房子更好呢？”说完，史密斯决定约见房主谈判购买事宜。
在上面的案例中，罗伯茨并没有运用什么高明的销售技巧，只是通过沟通知道了史密斯的真正需求，站在客户的立场上分析了他想要什么样的房子，再运用适合的方法点醒他，使他看清楚自己
真正想要的东西。罗伯茨的成功是依靠他设身处地地为客户着想，站在客户的角度看问题，从而帮助对方解决了心理矛盾，获得了销售的成功。
简言之，要使客户与你合作，你就要学会站在客户的立场上，掌握客户的真实动向，了解客户的真实需求，从而成功完成推销。
其实销售员与客户之间的关系不是对立的，也不是此消彼长的，而应该是互利的。所以在谈生意时，销售员要学会像对待朋友那样对待你的客户，要亲切友好，不斤斤计较，为长远的发展着想，使彼此之间的交往更加融洽。
陈豪是一名工程机械销售员。一次，一个外地客户打来电话询问某型号机器的价格等情况。陈豪听了客户说的大概情况之后，凭着行业的直觉感到客户所要采购的机型和他们的用途似乎有些并不匹配，虽然按照客户的要求去做，销售额会很高，但是他却不打算这样做。陈豪在电话里向客户建议道：“我刚才听了您说的大概数据，觉得您报的机型配置有点儿不合理。当然，按照这样的配置使用起来是没有任何问题的，但通俗来讲有点杀鸡用牛刀的感觉，其实要达到同样效果，机器的型号可以降低一档，这样您的投入也会适当降低一些。”
“哦，是吗？”对方似乎有些惊奇地回答道，“但这类型的机器是厂里规定采购的，而且这也是经过了好
几个工程师决定的，应该不会出现什么错误吧？”陈豪听客户这么说，不禁也对自己产生了怀疑，便赶紧对客户说：“这样吧，针对您的问题我再去查阅下相关的材料，并且请教一下厂家的技术人员，看看他们能给出什么样的建议吧！”在接下来的一天里，陈豪和厂家的工程师一起做了一份详细的技术说明和可行性分析报告，并通过邮件发到了客户的邮箱里。
一个星期过去了，对方终于来电话了，对方甚至还有些兴奋地说：“非常感谢你们提供的技术资料，领导对此感到非常满意，我现在就把合同传给你，而且我们公司也决定，你们就是我们的长期供货商了！”
在上面的案例中，销售员陈豪就是一个非常为客户着想的人，他在销售的过程当中坚持为客户着想，站在客户的角度上真诚地替他们考虑。也正是因为这样，陈豪也赢得了客户的信任。
其实，销售员在销售的过程当中应当有这样的意识，那就是在和客户进行交往的过程当中，你并不是向你的客户传授某些知识或者说教的，你是在为其提供服务和帮助，也是在为他们解决问题和困难。只有当你的客户意识到你是在为他服务，而不是要从他的口袋里掏钱的时候，他才会降低自己的心理防线，进而非常乐意接受你。因为，当你真诚地帮助别人时，几乎没有人会拒绝你的这种真诚。