第三章 群体领袖及其说服的手法
提要：（1）关于群体中的领袖。所有群体动物天生就具有服从头领的本能需要/群体领袖具有的心理/只有领袖能够让群众有所信仰并能够把他们组织起来／有关领袖的专制/领袖可以怎么分类/意志所起的作用。（2）领袖运用的动员手段：断言、重复和传染。这些手段发挥的不同作用/相互传染在从社会下层不断向上层蔓延的整个过程／民众的意见很快就会成为普遍意见。（3）有关名望的作用。名望是怎么定义和分类的／先天名望和个体名望的区别／不同名望所起的不同作用的实例／能够让名望受到破坏的一些方式。
我们现在已经明白了群体的精神构成，也明白了什么样的力量能够对他们的头脑产生影响。不过仍然有待进一步研究的是，这些力量是怎样发挥作用的，以及是什么人用什么样的方法把他们有效地转变成了实践的力量的。
——
（1）关于群体中的领袖
不管是动物还是人，只要任由这些生物聚集在一起形成群体，他们都会让自己处在一个头领的统治之下，这无疑是出自于生物的本能。
就人类的群体来看，所谓的头领，有时不过是个小头目或煽风点火的人，不过即使是这样，这个头领的作用也相当重要。群体形成意见并取得一致地以他的意志为核心。头领为群体组成的派别铺平了道路，同时也是各种不同的人形成组织的第一要素。人类聚集起来的群体同温顺的羊群一样，如果没了头羊，羊群就会不知所措。
最初的领袖往往不过也是被领导者中的一员。他本人在最初也是被一些观念所迷惑，然后才变成了这些观念的信徒。并且他对这些观念十分着迷，以至于在他心中除此之外就再也没有其他事情了。在他看来，所有与他支持的观念相反的意见都是谬论或迷信。在这方面，罗伯斯比尔就是一个很好的例子，他对卢梭的哲学观念是那么如醉如痴，以至于他在传播这些观念时竟然采用了宗教法庭的手段。
我们一般所说的领袖，更有可能是实干家而不是思想家。他们并没有过人的天赋能够让自己头脑敏锐、深谋远虑，实际上他们也不可能具有，因为这种品质往往会让人在处理事情时犹豫不决。在那些神经有毛病
的、好兴奋的、半癫狂的，也就是我们常说的处在疯子边缘的人中间，尤其容易产生这种领袖人物。不管他们坚持的观念或追求的目标多么荒诞，他们的信念却总是非常坚定，对他们来说任何理性思维都没有作用。对于别人的轻视和保留态度他们从来都无动于衷，甚至有可能会让他们更加兴奋。他们牺牲自己的一切，包括自己的利益和家庭。在他们身上根本就看不见任何一丝自我保护的本能，在绝大多数情况下，以身殉职成了他们孜孜以求的唯一回报。他们的言论因为本身强烈的信仰而变得具有极大的说服力。芸芸众生总是愿意听从意志坚强的人的号召，而他也知道如何让群众更好地接受自己的看法。聚集成群的人会完全丧失自己的意志，从而本能地对一个具备他们所没有的品质的人表现出无条件的信服。
各民族从来就不缺领袖，然而，他们并不是全部都受着那种适合于信徒的强烈信念的激励。这些领袖往往十分熟悉巧言令色之道，他们为了一味追求私利，而不惜用取悦与无耻的本能来说服众人。虽然这种方式在他们的利用之下很可能会对群众产生极大的影响，然而这种影响产生的效果也只是短暂的。那些有着狂热的信仰，能够打动群众灵魂的人，如隐士彼得a、马丁·路德b、萨伏那罗拉c之流，以及法国大革命中的人物，他们之所以能够让别人被7种信条搞得想入非非，那是因为他们自己早已经被这7种信条搞得想入非非了。因为只有这样，他们才能够将那股坚不可摧的力量从自己信众的灵魂中唤起，也就是我们所说的信仰，它具有能让一个个体变得完全受自己的梦想奴役的非凡能力。
无论是社会的信仰、宗教的信仰或者是政治的信仰，也无论这信仰的对象是一个个体、一种观念或者是一本书，人群中伟大的领袖永远对信仰的建立起着决定性作用。也正是在这一点上，才让那些身为人群中伟大的领袖们有着不同凡响的影响力。信仰的力量是在人类所
能支配的一切力量中是最为惊人的，福音书上描述，信仰的力量具有移山倒海的能力，这一点也不夸张。如果个体具有了信仰，那么他就会变得比以前强大了十倍。那些在生活
中籍籍无名的信徒从来都是重大的历史事件的制造者，除了自己赞成的信仰之外，在他们眼中，其他的什么也不知道。从这个半球扩张到另一个半球的帝国，或者是传遍全球的伟大宗教，它们之所以能够得以建立，并不是靠学者或哲学家的帮助，当然更不是靠怀疑论者的帮助。
不过，对于在上面提到的这些事情，我们关注的都是那些伟大的领袖人物，史学家之所以很容易便把那些领袖人物一一清点出来，主要是因为人数甚少。一个连续体的顶峰由他们形成，位于上面的都是权势显赫的主子，而处于下面的则是一些出卖劳动力的人。在小酒馆这样一个烟雾缭绕的环境里，他们不停地将只言片语灌输进自己同志的耳朵里，让自己的同志慢慢地入迷。虽然他们对那些话的含义也不甚理解，但是用他们的话来说，只要能够将其付诸实践，一定会让所有希望和梦想得以实现。
在任何一个社会领域，无论是最高贵者还是最低贱者，只要人一旦脱离孤独状态，便会立刻处在某个领袖的影响之下。大多数人，尤其是群众中的大多数人，对其他任何问题从来都没有过清楚而合理的想法，当然除了自己的行业之外。而领袖的作用有时就是充当他们的引路人。不过，虽然有时定期的出版物也能够取代领袖的作用，但效果往往不佳，这些定期出版物的制造对于群众领袖的舆论是非常有利的，它能向他们提供现成的套话，让他们不必再为说理而操心。
群众领袖掌握着非常专制的权威，这种专制性是让群众得以服从的必要条件。人们常常会看到，他们的权威能够轻易地让工人阶级中那些最为狂暴的人听命于自己，而这样一种权威无须任何后盾。他们规定工作的工时和工人的工资比例，他们发出罢工的命令，并规定了罢工开始的时间和结束的时间，所有这些全凭他们一声令下。
现在，由于政府越来越得不到人民的信任、越来越没有力量，所以这些鼓动家和领袖们正日益倾向于僭取政府的位置。这些新主子的**带来了一个显着的结果，那就是，比起服从政府时，群众在服从他们的时候显然要温顺得多。如果因为出现某种变故，从而导致了领袖从舞台上消失
，那么群众就会马上回到当初群龙无首、不堪一击的状态。在一次由巴黎公共马车雇员所举行的罢工运动中，最终导致这场罢工迅速结束的原因，正是当时两个指挥罢工的领袖都被抓了起来。所以说，其实在群体的灵魂中占上风的，只是他们当奴才的欲望，并不是他们对自由的要求。他们总是这么倾向于服从，因此他们都会本能地对那些自称是他们主子的人表示臣服，而从来不管自称他们主子的是谁。
我们可以将这些首领和煽动家分成完全不同的两种人。一种是那些只是一时拥有坚强意志、但充满活力的人。和他们相比，另一种人则显得更为罕见，他们拥有比前一种人更持久的意志力。前一种人一身蛮勇，在让新兵一夜之间变成英雄、领导突然决定的暴动、带领群众冒死犯难等事情中，正是他们大显身手派得上用场的地方。内伊和缪拉a在第一帝国的时代就属于这种人。加里波第b在我们现在这个时
代，也属于这种人物，他无疑是精力充沛的冒险家。虽然他一无所长，但是他只需要带领一小撮人，便能够将古老的那不勒斯王国拿下，尽管那不勒斯王国受到一支纪律严明的军队的保护。
不过，这类领袖的活力却不能持久，即使这种活力是应该被考虑在内的力量，因为我们很难让它在发挥作用的兴奋事件之后加以延续。而当这些英雄回到日常生活中时，他们就会像我刚才谈到的情况那样，常常暴露出最惊人的性格弱点。当他们处在最简单的环境下，他们并不能思考和支配自己的行为，虽然他们能够领导别人。
事实上，他们是这样一群领袖，在某些条件下，总是会有某个个体或某种观念在指引着他们，并且有明确划定的行动路线可供他们遵循，否则他们就不能发挥出自己的作用，所以他们本人其实也受人领导并不断地受到刺激。而另一类领袖，就是那些能够持续保持意志力的人，尽管他们的表现不那么光彩夺目，但其影响力却要大得多。在这类人中，我们经常可以发现各种伟业和宗教的真正奠基人，例如圣保罗a、哥伦布和斐迪南·德·雷赛布b等。他们或心胸狭隘，或聪明，不过因为世界是属于他们的，所以这些都显得无关紧
要。他们身上具备的持久的意志力，显然是极为强大、极为罕见的品质，足以征服世界上的一切。
至于这种强大而持久的意志到底能够成就什么，我们无法做到对其进行充分地评价。但是我们知道，没有任何事情能阻挡住它，无论是人、上帝，还是自然。
那么，强大而持久的意志究竟能够造成什么样结果？作为法国外交官、开凿苏伊士运河组织者的斐迪南·德·雷赛布就为我们提供了一个最近的例子。斐迪南·德·雷赛布是一个把世界分成东西两半的人，他所成就的事业，即开凿苏伊士运河，在过去的几千年里曾有无数最伟大的统治者做过尝试，但都无功而返。但是后来斐迪南·德·雷赛布又筹划打通巴拿马地峡，不过这次他却没有成功，但那是因为他年事已高的缘故，因此，我们不得不承认任何事情都会在衰老面前屈服，当然也包括意志在内的。
我们只需要仔细想一下与开凿苏伊士运河时必须克服的重重困难有关的历史记载，就可以说明单凭意志的力量到底能够成就多么伟大的事业。一位见证人记录了这一伟大工程的作者所讲述的整个故事，即使是寥寥数语，但却令人印象深刻：
他一直都在讲述那个关于运河的惊人故事，不管遇到什么事情，日复一日从没有停止过。他讲述自己是如何把不可能变为可能，他遇到的一切反对意见，与他作对的所有联盟，他战胜的一切，他经历的所有失败、失望和逆境，都没有让他灰心丧气。他回忆法国和埃及是如何迟疑不决、工程初期法国领事馆又是如何带头反对他、英国又是如何打击他，以及他遇到的所有反对的性质，有人为了让他的工人因口渴而逃跑，曾试图拒绝供应饮水。他还谈到，工程师和海军部长，那些所有受过科学训练、富有责任心并且富有丰富经验的人，全都很自然地变成了他的敌人，因为他们全都断定灾难就在眼前，这是他们站在科学立场上得出的结论，他们还预言灾难正在不断逼近，而且就像预测日食一样，他们还精准计算出了灾难会在某日某时发生。
然而正是这些名字却同文明史上最重大的事件联系在一起，即使在所有涉及这些伟大领袖生平的书中，都不会包含太多人名。