（4）群体中的理性
如果不是为了指出理性的影响所产生的消极价值，那么我们在列举能够对群众心理产生影响的因素时，就完全没有必要提到理性。
我们已经知道，群体只能理解那些拼凑起来的观念，而是不受推理影响的。因此，那些知道如何对群体加以影响的演说家，总是会借助的并不是他们的理性而是感情。逻辑定律从来都不会对群体起作用。
我发现这样一种现象，那就是任何一种逻辑规则对群众的技巧的影响几乎都没有用，我第一次观察到这种现象是在巴黎被围困时期。有一天，我看到一个将军被一群愤怒的人押到当时的政府驻地罗浮宫，因为他们怀疑这个将军把设防计划卖给了普鲁士人。一个十分出色的演说家，作为一位政府官员，出来对那些要求立刻处死这名囚犯的人加以斥责。原本我以为，这位政府官员在指出这种指控的荒谬性时，也会说明实际上设防人之一就是这个军官，并且在每个书店里都能买到那种计划。但是让我大惑不解的是，他却说出了和我想象当中完全不同的话。这位演说家向人们大声说道：“正义铁面无私。正义一定能够得到伸张
！让护国政府来决定你们的请求吧。其间我们会把这个嫌疑犯监禁起来。”于是，人们的愤怒被这种让步平息了，没多久人群便逐渐散去。而那位有嫌疑的将军在十几分钟后便回到了家里。如果逻辑论证被演说的人用来对付那群盛怒之下的人，很明显，演说者立刻会被撕得粉碎。只因我当时还十分年轻，所以我才会认为只有逻辑论证才会令人信服。
如果我们想让群体相信什么，那么首先得搞清楚是什么样的感情让他们兴奋，并且自己也一定要装出具有这种感情的样子，先用一些非常着名的暗示性概念，再用一种很低级的组合方式，逐渐改变群众的看法。当我们再次回到最初提出的观点上来，才能够对引起某种说法的感情慢慢地加以说明。当然，如果有必要的话。演说家在实际的演说当中，一切有效的演讲完全不可能事先进行准备和研究，因为演说家要随时根据讲话的效果不断改变自己的措辞，这一点对于一个成功的演说家来讲是非常有必要的。在那种事先准备好的演讲中，演讲者遵循的不是听众的思路而是自己的思路，单单这一个事实就会使他
的演讲不可能对听众产生任何影响。
如果一个习惯于相信一系列大体严密的论证步骤的演说家，而他恰恰具有一个讲究逻辑的头脑，那么当他在向群众演说时，难免就会借助于这种说服的方式，而当在面对自己提出的论证不起任何作用的时候，他就会百思不得其解。有位逻辑学家写道：“通常，建立在一组公式上的数学结论，即建立在三段论上的数学结论是不可更改的……正是由于这种不可更改的性质，即使是无机物，也不得不对这一结论表示同意。当然，前提是如果它能够演算这一组公式的话。”这话说得非常好，然而，即使是同无机物比起来，因为群体没有理解的能力，所以群体并不会比无机物更能遵守这种组合。只要尝试一下在说服原始的头脑时用推理来进行，例如野蛮人或儿童的头脑，我们就能够知道这种论说方式是多么一文不值。
如果想看清楚理性在同感情的对抗当中是多么苍白无力，我们甚至不需要降低到这么原始的水平。只要我们简单地回想一下，宗教迷信曾经是多么顽强，就在距离现在很近的几百年前，即使它与最简单的逻
辑一点都不相符。但是在接近两千年的时间里，最清醒的天才在它们的规矩面前也不得不俯首称臣。让它们的真实性多多少少地受到了一些挑战，也只是到了现代才发生的事。虽然文艺复兴和中世纪时代也有不少开明之士，但从来没有一个个体对魔鬼的罪行或烧死巫师的必要性表示过一丝怀疑，也从来没有哪个个体通过自身的理性思考，认识到自己在迷信中十分幼稚的一面。
那么，我们是否该对群体从来不受理性的指引表示遗憾呢？我们不必贸然加以肯定地回答。毋庸置疑，让人类走上了文明之路的正是来自幻觉引起的愚顽和激情的激励，在这方面人类的理性并没有起多大用处。作为支配我们无意识力量的产物，这些幻觉的存在，显然是十分必要的。支配每个种族自身命运的定律是在每个种族的精神成分中都携带着的，并且，它也许会因为一种难以控制的冲动，而只能对这些定律表示服从，即使这种冲动看起来极不合理。还会有一些神秘的力量在不断地影响着各民族，这种神秘的力量有些类似于那种让彗星在自己轨道上运行或者让橡果长成橡树
的力量。
我们若想对这些神秘的力量多一点认识，那么就必须对一个民族的整个进化过程进行研究，而不只是仅仅对这一进化过程不时出现的一些孤立的事实进行研究。如果我们只是考虑这些孤立的事实，历史就会变成这样的结果——仿佛是由一连串不可能的偶然性所造成。一个加利利的木匠，也就是我们所说的耶稣，似乎不可能让最重要的文明以他为基础形成，并且将自己变成一个持续两千年之久的无所不能的神；从沙漠里冒出来的一小撮阿拉伯人，似乎也不太可能征服罗马和希腊世界的大部分地区，并在他们所征服的土地上建立起比亚历山大的领土更为广阔的大帝国；即使是在已经十分发达的欧洲，等级森严的制度已经在各地政权逐渐完善的时代，区区一个炮兵中尉似乎也不太可能征服众多国家及其民族。
因此，我们还是把理性留给哲人吧，不要过于强烈地坚持让它插手对人的统治。要知道，理性并不是一切文明的主要动力，尽管有了理性的存在，但文明的动力仍然是各种感情——如尊严、自我牺牲、宗教信仰、爱国主义以及对荣誉的爱。