附录
销售精英不可不知的销售定律
墨菲定律：为最坏的可能做好准备
墨菲定律，是西方世界常用的俚语。主要内容有四个方面：一、任何事都没有表面看起来那么简单；二、所有的事都会比你预计的时间长；三、会出错的事总会出错；四、如果你担心某种情况发生，那么它就更有可能发生。墨菲定律的根本内容是“凡是可能出错的事有很大概率会出错”，指的是任何一个事件，只要具有大于零的概率，就不能够假设它不会发生。
销售时也可能遇到这些情况，这就要求销售员要提前为最坏的可能做好准备，最好制定突发情况预案。
250定律：不要得罪每一个客户
美国着名推销员乔·吉拉德在商战中总结出了“250定律”。他认为在每位客户的背后，或许都站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个客户对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道。由此，乔·吉拉德得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个客户。在乔·吉拉德的推销生涯中，每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因客户的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢客户。
二八定律：抓住最重要的客户
1**7年，意
大利经济学者帕累托偶然注意到19世纪英国人的财富和收益模式。在调查取样中，发现大部分的财富流向了少数人手里。同时，他还从早期的资料中发现，在其他的国家，都发现有这种微妙关系一再出现，而且在数学上呈现出一种稳定的关系。于是，帕累托从大量具体的事实中发现：社会上20%的人占有80%的社会财富，即：财富在人口中的分配是不平衡的。同时，人们还发现生活中存在许多不平衡的现象。因此，二八定律成了这种不平等关系的简称，不管结果是不是恰好为80%和20%（从统计学上来说，精确的80%和20%出现的概率很小）。习惯上，二八定律讨论的是顶端的20%，而非底部的80%。人们所采用的二八定律，是一种量化的实证法，用以计量投入和产出之间可能存在的关系。
销售也是如此。销售中的“二八定律”通常是指80％的订单来自20％的客户。例如，一个成熟的销售员如果统计自己全年签订单的客户数目有10个，签订的订单有100万，那么按照二八定律，其中的80万应该只来源于两个客户，而其余8个客户总共不过贡献20万的销售额。这在销售界是经过验证的，所以又叫“二八铁律”。
重复定律：一句话多说几次就是广告
任何的行为和思维，只要你不断地重复，就会得到不断的加强。在你的潜意识当中，只要你能够不断地重复一些人、事、物，它们
都会在潜意识里变成事实。
对销售员来讲，重复定律是指在倾听了客户的需求后，不时地重复这些特定需求，从而让客户记住最重要的几点。接下来你提供满足这几点的产品，客户就很容易接受。
哈默定律：天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人
阿曼德·哈默，犹太人，1**8年生于纽约，1917年在医学院学习期间掌管了父亲的一家制药工厂。由于经营有方，他成为当时美国唯一的大学生百万富翁。哈默早在1921年就开始与苏俄进行易货贸易，1922年12月苏联成立，无论从生意上还是和苏联***的关系上(如列宁、托洛茨基、赫鲁晓夫、米高扬、勃列日涅夫、苏斯洛夫等)都获得了很大的收益。后来他又涉足艺术品收藏与拍卖、酿酒、养牛、石油等行业，在每一个领域里都取得了非凡的成功。无论从哪个方面说，他都是一个带有传奇色彩的人物。他以90岁的高龄仍然在西方石油公司董事长的位置上一天工作十多个小时，每年都在空中飞行几十万公里。1987年他完成了《哈默自传》，这是他一生成功经验的浓缩。
赫克金法则：诚信是销售员的通行证
美国的一项调查表明，优秀销售员的业绩是普通销售员业绩的300倍。资料显示，优秀销售员与长相无关，也与年龄大小无关，和性格内向还是外向无关。那么，究竟什么样的人才能成为优秀销售员呢？美国营销专家赫克金有句名
言：“要当一名好的销售员，首先要做一个好人。”这就是赫克金营销中的诚信法则。
猎犬计划：让客户像滚雪球一样壮大
乔·吉拉德认为，干推销这一行，需要别人的帮助。乔·吉拉德的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的客户)帮助的结果。乔·吉拉德的一句名言就是“买过我汽车的客户都会帮我推销”。在生意成交之后，乔·吉拉德总是把一沓名片和猎犬计划的说明书交给客户。说明书告诉客户，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。几天之后，乔·吉拉德会寄给客户一张感谢卡和一沓名片，以后至少每年他会收到乔·吉拉德的一封附有猎犬计划的信件，提醒对方他的承诺仍然有效。如果乔·吉拉德发现客户是一位***物，其他人会听他的话，那么，乔·吉拉德会更加努力促成交易并设法让其成为“猎犬”。
实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给客户25美元。乔·吉拉德的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。1976年，猎犬计划为乔·吉拉德带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔·吉拉德付出了1400美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。
刺猬定律：跟客户保持若即若离的关系
两只刺猬由于寒冷而拥在一起，可因为各自身上都长着刺，刺得对方怎么也睡不舒服。于是，它们离开了
一段距离，但又冷得受不了，于是又凑到一起。几经折腾，两只刺猬终于找到了一个合适的距离，既能互相温暖，又不至于被扎。
刺猬定律就是人际交往中的“心理距离效应”。销售员要学会刺猬定律，保持与客户的适当关系，既不能过于亲近，也不能过于疏远。
阿尔巴德定理：需求决定销售
阿尔巴德定理是指：一个企业经营成功与否，全靠对客户的要求了解到什么程度。看到了别人的需要，你就成功了一半；满足了别人的需求，你就完全成功了。该定理是由匈牙利人阿尔巴德提出的。
了解、需求、相信和满意是客户采购的四个要素。当这四个要素具备的时候，就意味着客户将会进行采购。全方位了解、掌控客户的需求，其实就是倡导以客户为导向的生产和营销模式。所谓以客户为导向的生产和营销模式，就是生产和销售活动紧紧围绕着客户采购的四个要素，而不是只按某一个要素进行，这样就能全方位地满足客户的要求，在竞争中取得优势。
杜邦定律：包装刺激购买欲
企业除了靠产品创新和优质、快速的服务取胜外，包装愈来愈显得重要。从市场观点看，包装是商品整体中的形式产品，是很重要的一部分内容，通过它可以使消费者产生购买欲望，从而刺激消费。美国最大的化学工业公司杜邦公司的一项调查表明：63%的消费者是根据商品的包装来选购商品的。这一发现就是着名的“杜邦定律”。