适当给客户一点儿威胁
几乎所有人都有过这样的经历：当受到别人威胁时，难免会产生一定的抗拒心理。如果能够合理地利用人们的这种心理，就会很容易改变某些人的顽固心理。
如，在一个房间的门上贴上“不准进入”的纸条，也许会有很多人想进去看看究竟。同样，在推销活动中，如果销售员适时地告诉客户“我不卖”，那么客户购买的欲望也许会更大。
有时，碰到态度恶劣的客户，销售员也可以试着态度强硬一些，因为客户有挑选的理由，而作为销售员，也应该有选择的权利。推销产品是一份工作，这份工作也是需要一定的尊重和理解的。譬如，有些客户对于产品的挑剔简直到了让人无法想象的地步，他们在要求高质量的基础上，还希望能有很低的价格。销售员此时要做的就是，告诉客户你的产品价高是因为有质量保证。如果对方还犹豫不决，那么就直接告诉他，如果不能接受你现在的价格，那么你就不卖了，希望下次能有机会合作。
随着天气一天天变凉，作为商场经理的鲍勃正在为工作上的事情发愁，因为在整个夏季由于天气的原因，商场进的大量衬衫销量不佳，眼下秋天将至，如果还想不出办法，那些积压在仓库里的衬衫将会彻底变成积压货，非但无法完成本季度的销售计划，甚至商场服装
部还会出现亏损。
鲍勃想了很久，忽然一条计策涌上他的心头。他让人制作了好多张海报张贴在商场的橱窗上，海报上写着：“限量出售衬衫，一人一件！”并告知售货员：“未经我的许可，不管客户是谁都只能买一件！”
不一会儿，便有一个顾客苦恼地走进鲍勃的办公室：“我想多买几件这样的衬衫，我兄弟姐妹比较多……”
“哦，你说的确实是个问题。”鲍勃低头沉吟，似乎在思考一个很重大的问题，过了好一会儿才像终于下定决心似的问客户，“那您准备给家人买几件？”
“五件吧，我想给每个人都买一件。”
“哦，先生，您要的这个数量真的已经超出我所能决定的权限了，本公司之所以要做这次限量促销活动就是为了答谢广大客户的支持，所以对购买数量是有严格限制的，这样吧，我可以先给您三件，过两天假如公司还销售这批货的话，您再来买另外两件您看怎样？”
虽然要求没有得到完全满足，但毕竟可以多买两件了，这个顾客还是很高兴，连声道谢。谁知这位顾客刚一出门，又有一位顾客怒气冲冲地闯进来，并大声嚷道：“我刚才在门外可是完全听到了，你刚才可以允许那个人购买三件，你们凭什么要限量出售衬衫？”
“这位顾客，请您冷静一下，刚才我也
已经说了，公司之所以做这次活动是为了答谢客户长久的支持，”鲍勃看着眼前这位有些暴躁的顾客仍旧面带微笑着说，“不过，假如您确实需要，我可以破例多卖您两件。”
就这样，衬衫限量出售的消息不胫而走，不少人都赶来抢购，以致警察也要过来帮助维持秩序。直到下班时间，商场所有积压的衬衫都被抢购一空。
从上面这个案例中我们不难看出，适当向客户传达“产品稀缺”的信息是很重要的，客户就会担心现在不买可能会蒙受潜在损失，这种担心会促使客户立即采取行动来预防损失，哪怕他们对产品本身的购买欲望并没有达到十分强烈的程度。这样，销售员就能够很容易并尽快达到目的了。
比如，在谈判过程中，销售员一定要学会适当使用“威胁”。只要运用得当，无疑会对你的销售工作起到良好的促进作用。
周明是一家室内装修公司的业务员。他最近接触的一个业主计划做房屋装修，经过初步了解，业主预算内的装修费用是7万元，但公司对这一档次的装修费用统一规定是9万元。经过一番讨价还价，业主承诺可以将装修预算增加到8万元，但周明在心里又仔细盘算了一下，要达到业主的要求，工程最低报价也不能低于8.4万元。谈判似乎僵持了！
周明收拾了
一下桌上的报价单做总结性发言说：“好吧，关于价格的问题我已经给您解释得很清楚了，如果按照您要求的材料，费用真的不能低于8.4万元。其实我们谈了这么久，我们的分歧并不大，如果最后因为4000块而前功尽弃不是太可惜了么？”
业主见周明这么说，显然有些心动了：“那么，我们彼此再各退一步，怎么样？”
“各退一步？我的报价是8.4万元，你给8万元，你说你会涨到8.2万元，是这个意思吗？”周明问道。
“是的，”对方说，“如果你能降到8.2万元，我们就马上成交。”
周明又说：“关于价格的问题我刚才真的已经跟您解释得很清楚了，我给你报的已经是底价了，你这个要求我还真的不能擅自做主呢，我得跟老板商量一下，看看他的意见如何。我会告诉他你给到了8.2万元，看看我们能不能成交。我明天给你回话。”
第二天，周明给业主回电话说：“唉，我的老板态度强硬！我本来相信自己能让他们接受8.2万元的，但我们昨晚又花了两个小时——又把您的装修单据过了一遍，我老板坚持说如果低于8.4万元，我们就会亏本。”
最终，这单生意以8.4万元的价格成交。
销售员如果在销售的过程当中适当运用“威胁”的策略，促使
对方做出促成生意成交的方案，那样反而对谈判更为有利。
1.对商品数量限制
当销售员发现客户对某种商品感兴趣时，如果能对其进行巧妙的引导，在说明商品质量可靠、价格实惠的同时，不妨再加上这样一个善意的提醒：“这款商品刚刚卖出一套，这恐怕是我们这里最后一套了，如果错过，就需要等到一个星期以后再来了。”这种说法会很有效地促进销售。
2.对销售时间限制
客户之所以不能下购买决定，在很大程度上是因为他们以为购买决定没那么紧迫，销售员要让客户尽快下决心，就要打消他们的这种意识。销售员设置最后期限越彻底，对方的拥有欲望也就越强。这在销售员进行产品推销的过程中是很有成效的。因为这就暗示了客户，除非现在就选择购买，否则以后再买的话，就需要支付更多的钱，甚至根本就买不到。这无疑给客户施加了高压，使其在与自我的斗争中努力去说服自己购买。
总之，在销售过程中适当给客户一点儿“威胁”，是一种很有效的营销方式。销售员只要抓住客户的这种心理，恰当地给客户制造一些悬念，比如“只剩下一件商品，只有最后一天”，从而让客户产生一种现在不买，以后就买不到了的心理暗示，这样就会促使客户果断地购买你的产品。