登门槛效应：利益受损总是从小要求开始

    登门槛效应指一个人如果先接受了他人一个微不足道的要求，为继续保持自己的形象，在心理惯性的支配下，就有可能接受他人更高的要求，即便他从心底并不想接受这个要求。

    登门槛效应就如同登门槛，只要一方乐意稍稍打开一条门缝，另一方就很有可能顺着门槛来到室内。

    美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟派了两个大学生到加州郊区的家庭去做访问。首先，其中一个大学生先登门拜访了一组家庭主妇，请求她们在一个呼吁安全驾驶的请愿书上签名。在主妇们眼中，这个社会公益事件很有意义，所以绝大部分家庭主妇都表示出了合作态度，在请愿书上签了名，只有少数人以“我很忙”为借口没有答应大学生的要求。

    在两周之后，另一个大学生再次进行

    家庭主妇访问。访问的对象由两部分人组成：第一组是第一个大学生拜访过的家庭主妇；第二组是第一个大学生没有拜访过的家庭主妇。他这次的访问任务是请求家庭主妇们把自己带来的呼吁安全驾驶的大招牌竖立在她们各自院子的草坪上，时间是两周内。

    实验结果是：第一组家庭主妇中，有55％的人接受了这项要求；第二组家庭主妇中，这一数字只有17%，呈现出明显的差距。

    这个实验告诉人们，当答应了第一个请求的家庭主妇面对第二个更大的请求时，为了保持自己乐于合作的形象，会同意在自家院子中竖一块自己并不喜欢的招牌。

    由此可见，人们一旦接受了他人的一个小要求之后，在面对这个人提出的更高一点的要求时，也很容易倾向于接受。

    实际上，这些人便在不知不觉中掉入了“不懂拒绝”的陷阱，而往往对方就会利用这一点逐步提高要求，实现自己预期的目的。

    在一个风雨交加的夜晚，一个无处安身的乞丐敲开了一个富人家的门，请求富人能让自己在家中避一避雨。开门的是这家的仆人，仆人见到浑身脏兮兮的乞丐态度非常恶劣，对他大声呵斥：“滚开！别来打搅我们！”乞丐苦苦哀求道：“求求你，让我进去吧，我只想在炉火上烤干衣服，之后我就马上离开。”仆人心想：这好像也没什么影响，于是让他进去了。

    进门后，乞丐又乞求厨娘借给自己一个小锅，说是想要“煮点石头汤喝”。乞丐的神情更加可怜，这让听完之后本来就感到非常好奇的厨娘颇有些动容，她问：“什么？石头汤？

    我倒真想看看你是如何做成石头汤的。”于是，她就答应了，递给了乞丐一个小锅。随后，乞丐就到路上捡了一块石头，洗干净以后就将石头放进锅里，倒上水之后就开始煮。接着，乞丐又说：“虽然是石头汤，我也总要放一些盐吧。” 厨娘觉得乞丐说得也算有道理，不仅给了他一点盐，顺便又给他一些豌豆、薄荷以及香菜等碎菜叶。甚至最后，厨娘还将剩下的碎肉末也放进乞丐的汤内。不久之后，汤煮好了，聪明的乞丐将石头捞了出来，大口大口地喝了一锅味道鲜美的肉汤。

    在这里，这个乞丐正是利用了登门槛效应，而这也正是这个乞丐的聪明之处。如果这个乞丐一开始就请求仆人给自己一些肉汤喝，仆人很有可能会觉得乞丐的要求太高，不但不可能喝到

    一锅肉，甚至进不了富人的家门避雨。

    在现实生活中，类似的事情很常见。相信每个人都有过这样一种体会：当你请求他人帮助时，如果刚开始便提出比较高的要求，是极易遭到拒绝的；倘若你先提出比较低的要求，等他人同意之后再寻找恰当的时机逐步提高自己的要求，就会更易达到目标。而被请求的对方在先接受了一个小的要求后，为保持自己乐于助人的形象，他可能会继续接受一个更重大的要求，即便他并不情愿这样做，这其中便颇有些“得寸进尺”的意味。

    毫无疑问，这种微妙的心理变化为我们提供了求人办事的指南，但换一个角度来讲，我们自己也免不了成为被请求的一方。这个时候，我们就要看住自己的利益“门槛”，该拒绝的时候一定要拒绝。