第十四章 社交离不开暗示
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第一节 权威的引导作用
如果，有一天，一个乞丐拦住你，对你说“第三次世界大战就要爆发了”，你会做出怎样的反应？相信他？还是将他一脚踢开？
如果，有一天，一个衣着普通的年轻人拦住你，对你说“第三次世界大战就要爆发了”，你会做出怎样的反应？相信他？还是撇撇嘴，拂袖而去？
如果，有一天，一个衣着华贵的老人拦住你，对你说“第三次世界大战就要爆发了”，你会做出怎样的反应？相信他？还是半信半疑地转身离开？
如果，有一天，一个穿着上将军装的威严老人拦住你，对你说“第三次世界大战就要爆发了”，你会做出怎样的反应？相信他，还是不相信他呢？
同样的一句话，被不同的人说出来，影响力有着天壤之别。或许是出于一种自我保护的天性，人们总是倾向于去相信那些地位更高、专业性更强、影响力更大的“权威”，似乎权威就代表着正确，代表着真理，代表着可信任。
不得不说，这是一种非常奇怪的心理，这样的心理也给人们带来了一定的困扰。比如说，在日常生活中我们常常会“以貌取人”，常常会“看人下菜碟”，实际上这便是一种区别对待，对普通人和权威人士的区别对
待。
举个例子来说，一个普通人对你说，这本书非常好，非常有内涵，你会半信半疑，甚至根本不信，反而会猜测：这家伙会不会是个推销员？但，如果法国总统对你说，这本书非常好，非常有内涵，你就会百分之百的相信，然后马上买下来，迫不及待地阅读，根本就不会想：总统是不是也是书商雇佣的推销员。
实际上，这正是一种权威心理暗示。
美国某知名大学曾经做过这样一个有趣的实验：
在心理学系某班上课的时候，校领导恭敬地领着一个人走进教室，并向学生们介绍：“这位是詹姆斯先生，着名的化学家，化学领域当之无愧的权威。”然后，“化学权威”詹姆斯先生出场了，他先是做了一个简单的自我介绍，紧接着，便拿出了一个装满了液体的瓶子，对学生们说：“这是××××，我从××××物质中提炼出的一种特殊液体，它能散发一种独特的香味，我很喜欢这种香味，我想知道有多少同学和我一样喜欢这种香味，下面，请闻到香味并喜欢它的同学将你的手举起来。”一分钟后，在场百分之九十八的学生都举起了手。这是多么不可思议的一件事情啊，要知道，“化学权威”手中拿着的不过是一瓶最普通不过的蒸
馏水。众所周知，蒸馏水是没有任何气味的，而学生们真真切切地闻到了气味，为什么？因为化学权威说这瓶液体有气味而且是令人喜欢的香味！
不要怀疑，人类就是这样一种奇怪的动物。
人类对“权威”总是保有一种莫名却强大的信任，人们总是在想：他地位这么高，他影响力这么大，他说的话肯定是真的。如果他说的与我的认知不同，那么只能说明我太过孤陋寡闻了。这样的心理看上去似乎有些不可思议，但它却是确确实实存在的，或者说，大部分的人都存在着这样的心理。
这究竟是怎么一回事呢？
其实，解释起来也不复杂，权威暗示之所以如此“威武”，一方面是因为人的自我保护机制在作怪，因为在许多人眼中，权威本身代表的便是一种标准，一种正确的标准，服从权威，服从标准，我们就不会犯错误，就不会因为犯错误而导致自己的生活中发生一些不好的事情，就不会被伤害。另一方面则是因为每个人在潜意识中都希望自己被认同，被赞美，而权威们又是社会大众赞美和广泛认同的对象。所以，人们就会产生一种自然而然的认知，那就是跟着权威学，按照权威的话去做，就能得到赞美和认同。于是，来自权威的
暗示就显得更有力了。
当然，权威只是一个广义的概念，它从来都不指向某人。事实上，普通的民众也根本就不可能认识到什么是权威。可以这么说，权威的光环下站着谁，民众根本就不在乎，可以是罗伯特，可以是詹姆斯，也可以是格林、肯特，他们在乎的只是那一圈权威的光环，是权威这个头衔。所以说，即便你不是权威，但假如你能够让人相信你就是权威，你依旧能够影响很多人，左右很多人。
举个最简单最直白的例子，你的钱包被偷了，你看到前面不远处一个年轻人的手中正拿着你的钱包，那个年轻人衣着普通，你就会立刻跑过去，指认他是小偷；但如果拿着你钱包的人是一个穿着阿玛尼手工西装的儒雅中年，你就要思量一番，那是不是我的钱包呢？很可能只是看着像。甚至你还会有些自豪地想，啊，我居然和那样体面的人用了同一个品牌同一个款式的钱包，看来，我的品位正在提升，真是太好了。至于说抓小偷，你早就否定了对方是小偷的想法。
再举个例子，你驾车行驶到市中心，车被堵在了路上，等待了足足五分钟，绿灯终于亮了，可挡在你前面的那辆车迟迟不肯起步，你的手已经碰到了喇叭按钮，结果你发现
，啊，前面那辆车居然是劳斯莱斯，这样的豪车中绝对坐着重要的人物，也许他有什么事来不及起步吧，你这么想，然后很绅士地选择多等一会儿，你的手也从喇叭按钮上滑了下来。可是，如果前面那辆车是一辆最普通的吉普呢？你还会给他这样的优待吗？
诸如此类的例子在日常工作和生活中还有很多，买化妆品、保健药品的时候，你会很自然地选择那些由顶级美女和医学专家们代言的产品；买健身器材的时候，你会更倾向于购买那些由运动健将代言的产品，假如产品本身的生产者就是一个体育名将，那么你会更加喜欢。所以，真正高明的销售商都会巧妙地利用你对权威的这种本能的信服和敬畏，来引导你做出他们愿意看到的选择。
同理，其实我们也可以依法对自己进行引导。比如，给自己树立一个现实中的榜样，就是个不错的主意。记住，这个权威是不是真的其实不重要，重要的是你相信。你信，权威就存在，你就能在权威暗示的引导下一点点地改变自己的态度、行为、思想或人生。当然了，如果你想要改变其他人的态度、想法、行为，那么如法炮制，用权威的作用来引导他或她，也没有什么不可以，并且，效果通常会很好。