前言

    销售的奥秘，就在销售心理学

    为什么客户会对他的产品产生兴趣？

    为什么客户会最终相信那个陌生人？

    为什么客户会改变初衷而被他说服？

    为什么客户会改变主意选择其他产品？

    ……知人难，知人心更难。

    世间万象，一切皆由心起！“成功的推销员一定是一个伟大的心理学家。”这是销售行业的一句名言。销售作为一项伟大的事业，是一门科学，也是一门艺术，更是一场心理战。

    事实上，每个销售员从一开始接触客户到完成交易，他所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划，更需要和客户进行心

    理上的交战，从这个角度讲，销售不仅仅是销售员与客户之间进行商品与金钱等价交换那么简单，更是一场销售员与客户之间心与心的互动与博弈，需要销售员对心理学的有效掌握与利用，销售员要想赢得订单，就必须成为这场心理战的赢家。

    生活中，我们都知道这样一个事实：你要想钓到鱼，其中最重要的东西就是鱼饵了，因为，不同种类的鱼对于鱼饵的喜好也不相同。由此，你就必须得站在鱼的立场上去思考它们喜欢吃什么，这样你才有可能钓得上鱼来。

    同样，作为一名销售员，你要想赢得你的客户，就

    要站在客户的角度思考问题，弄清客户的心里到底在思考些什么，这样你才能更好地提升你的业绩。美国一项调查表明，那些顶尖销售员的业绩通常是一般销售员的300倍之多，而那些人也并非个个都是俊男靓女，也并非个个都能言善辩，唯一相同的是他们都拥有通往成功的方法，尽管他们所拥有的那些方法可能不完全相同，但却有一个共同之处，那就是洞悉客户的心理。

    可见，销售绝不是“卖东西”那么简单，销售也不光是“要会说”的嘴上功夫——因为能言善辩与能说会道不等于能够让客户从心理上对你

    信服。美国着名图书推销员比恩·崔西曾经说过：“我能让任何人买我的图书。”他之所以这么说，是因为他明白一个道理：要想让一个人心甘情愿地去做一件事情，首先就必须让这个人心情愉悦，而让对方产生愉悦的唯一途径就是了解对方心理。掌握客户心理，才能在迅速变化的市场中占有一席之地。遗憾的是，在实际销售当中，很多销售员却常常忽略了心理销售这一重要环节。

    销售是一场心理战！销售是心与心的较量！不懂销售技巧，就好比在茫茫的黑夜里行走，只能误打误撞。事实上，销售高手往往都是

    心理学研究高手。本书以心理学知识作为理论基础，引证了许多经过科学验证的心理实验，汇集了大量相关的销售实战案例，提炼出在销售中卓有成效的各种心理策略，并提供行动建议，相信会对销售员的工作有很强的指导作用。

    通过阅读本书，您不仅可以领略到阅读的乐趣，还可以了解销售心理学方面的专业知识，在轻松愉快的氛围中掌握销售技巧。

    将本书献给正在销售第一线奋斗中的人们！希望书中所列出的方式方法能真正伴随你们成长！

    最后，祝大家都能实现自己的销售梦想，成为行业的销售冠军！