第六章 人脉营销
无论是在世界的哪一个地方，营销这个词都象征着成功与失败的代名词。营销到底应该怎么做，事实上没人能够说得清楚。因为营销虽然是一个属于行动上的动作，也是语言上的技巧。
到底营销是在做什么？缩小你的业务范围，直至你能占据消费者心目中的一个字眼。没有聚焦，你就无法建立一个强大的品牌；没有强大的品牌，你的企业就没有未来。观察应是任何营销活动的关键所在，但它并非是你营销的全部，但却是营销的最初动作。
在营销的过程中，首先你应创立一个属于你自己的品牌。最有效的营销莫过于成为消费者心目中一个新品类的第一个品牌。例如，高端咖啡品中的星巴克（Starbucks）、能量饮料品类中的红牛（Red Bull），以及无线电邮设备品类中的黑莓（BlackBerry）又或许是些别的品牌。
然而，有很多人忽略了这里面的两个要点。第一点就是我们所说的“成为第一”，重要的是做心目中的第一个品牌，而不是品类市场中的第一个品牌。Powells.com是第一个做网上书店的网站，但并没有成为心目中的第一个。在消费者心目中，第一个网上书店品牌是亚马逊（Amazon.com）。
第二个要点是聚焦。要开创一个品类，聚焦是最简单的方法，通过缩小你的业务范围，通常可以帮助你成为新品类的第一品牌。
戴尔并不是心目中的第一个个人电脑品牌（相比戴尔·迈克尔的创意，苹果、IBM和其他很多品牌更早地进入了顾客的心目），而戴尔电脑聚焦于直销，也是第一个这样做的品牌，这是戴尔品牌在全
球取得成功的一个关键性决策。
戴尔直到1984年才进入市场，而那时距第一台个人电脑推出市场已有9年之久，个人电脑市场已经饱和。一篇1983年8月8日发表在《商业周刊》（Business Week）上的报道称：“超过150家个人电脑生产商正在叩响市场的大门。”设想一下，如果你对这150多家生产商中的一个说：“我们聚焦在直销这一种方式上吧。”这可能完全违背了它们的本意。它们或许会这么回答：“我们需要更多的销售渠道，而不是更少的。”
事实比这个更糟糕。在同一篇报道中还写道：“电脑和办公自动化设备公司都开始推出综合办公系统，可以提供从个人电脑到大型中央计算机和所有通信设备的各项业务。这些公司包括宝来公司（Burroughs）、通用数据公司（Data General）、数字设备公司（Digital Equipment）、IBM、斯伯利电子公司（Sperry）和王安公司（Wang）。”而这些个人电脑品牌如今都不见了。
聚焦？现实中每个人都在做完全相反的事，公司会议讨论的重点都是扩张，而不是缩减。你或许已经注意到戴尔也加入了扩张的行列，其结果是可以预见的。
令很多营销专家费解的是，为何两个战略相同的公司会有完全不同的结果。于是，成功的公司生产更好的产品就成了一种解释。我们也听到同样的说法：更好的产品会赢得市场。
惠普正以与戴尔相同的速度扩张着自己的产品线。截至2006年，这两家公司几乎占据了相同的个人电脑市场份额，戴尔占17.1
%，惠普占17.0%。三年之后，惠普的市场份额是19.9%，而戴尔的市场份额是12.8%。
更糟糕的是，戴尔的净利润率有所下滑。在2006年之前的十年间，戴尔的净利润率为6.2%，到了去年就只有4.1%了，而惠普去年的净利润率为7.0%。惠普和戴尔有什么不同？惠普占据了领先的个人电脑的认知。一旦失去了领先者地位（就像戴尔），你就失去了营销的力量所在。戴尔曾经代表了“直销”，如今戴尔代表什么？一个满是问题的公司。
有了这些大公司的前车之鉴，扎克伯格却做了个让人想不到的决定。他将营销放在了人脉销售上面，将之前生硬的销售方法改变为人脉销售。让所有他自己销售的内容都变为以人为本。
事实上，销售就应该这样，将目的变为销售人品，这要比销售产品容易得多。
对于马克·扎克伯格，********或者说是社交网站、编程网站，是他的“唯一”，是他的“最爱”。
因为首先，这是他喜欢的东西，不可以扔掉的东西。那么对于********这个社**网站来说，网站的核心不可以更改，而应该在这个基础上，保持创新。
所谓社交，就是结社、交往，结识更多的朋友，让自己有更大的长进。
先从小的说起。乳臭未干的“盖茨第二”马克·扎克伯格在********之前就小有成就。高中的时候设计的MP3播放器是那时大家认为这个“不好好学习”的马克·扎克伯克课余时间的大作，轰动了一时，轰动了整个学校的大作。但是他并没有停止，抓住“编程”这根稻草，他重整信念和心思，设计出一款
音乐软件，被全世界的人们所用，他更是不亦乐乎，像一只寻觅着对它很重要的大米的蚂蚁，不达到目的誓不罢休。
但是这可不是“猖狂”，也许有人说马克·扎克伯克是一个“疯子”，但是他永远认为他是一个“正常人”，他如平常人一样，只是追求不同而已。
再回到这个“********”。“黑客”事件的开始让“********”有了一些“眉目”，也就是说，有了这个“黑客”侵入了学校的电脑数据库才会有同学们的资料照片以供社交所用，虽然说起初有些坎坷，但是在辍学之后的马克 · 扎克伯格来说就是一个很好的开始。但是离开了哈佛大学之后的他似乎有些成熟，从制作编程网站里的新环境，到大规模的宣传他的“宝贝儿子”——********，他每一步走得都很好、很坚实。俨然，成功可以成为********和马克·扎克伯格的专业代名词。
或者说，假如你没有像马克·扎克伯格一样的智慧，不可能在没有人指引、没有参照例子的情况下就平白无故地“发明了”一个社交网站，或者说是其他的什么东西，那就看看别人的这条路是怎么走的。
选一样你认为你想做，你想做好，你能做好的事情作为你的追求，但是只能是一样，一心一意，一心不可二用，这些一定是要牢记住的。
之后，心中永远住着一个理想，在为这个理想努力使劲的时候要围绕着它进行，就像是一篇文章从头到尾一样，开头可轰轰烈烈，结尾也可轰轰烈烈，但别忘了中心要踏踏实实，一字一个笔画，围绕着这篇文章的中心，可千万不要“跑题”了！
当你对着理想，稳
定了下来之后，抓住你已经稳定下来、没有悬念能成功的那一部分，哪怕就是一点在这个基础上创新，切勿心急，“心急吃不了热豆腐”，而反而会弄巧成拙，所以要避免。
创新是成功的一个必不可少的原因，而创新并不是意味着一味地抄袭别人，而是通过自己的头脑创新，创新出别人想不出来的东西，这样才能将别人一军，让自己赢得成功的唯一机会。
最后要说的就是，如果在没有保证你手底下的成果已经可以获得成功，而且你操纵熟练了的话，就千万别尝试做下一个，这和盖楼是一样的，地基要稳定，正如马克·扎克伯格，如果他没有了MP3播放器和音乐软件等很多他已经尝试过编程的成果，还有他自从十岁就接触这些、学习这些的基础，创造一个全世界的大部分人都使用的社**网站********也是南柯一梦罢了！
【成功法则】
其实，那些成功的人士所以成功，一定有道理、一定有方法、也一定有原因。但我们绝对不应该按部就班，适当改变营销策略，才能更加容易获得成功。
如果你目前还没有自己想象的那样成功，一定是你用错了方法，如果你目前还是遇到重重困难，无法突破，一定是你还没有找到失败的真正根源。
一个成功的人会不断地学习别人的经验。因为成功最重要的秘诀就是学习别人的经验。
成功者学习别人的经验，一般人则学习自己的经验，通常自己又没有什么经验，有的话也都是失败的经验。
一个有智慧的人，会不断地自我反省。
也就是说，在你吸纳别人意见的时候，你要有绝对的勇气自我反省，并且将自己的人品发挥到极致。